بغض النظر عن هويتك أو وظيفتك ، يجب أن تكون قادرًا على التفاوض ، حتى لو كنت في وظيفة لا تبدو كذلك. تفاوض مع الزملاء لإنجاز المهمة. إذا لم تستطع التفاوض بشكل جيد ، فسوف تقع في المشاكل. التفاوض هو مهارة اجتماعية مهمة تحتاجها عند محاولة اتخاذ قرارات مع زوجتك أو عند التواصل مع أطفالك. إنها أيضًا مهارة مهمة لإدارة الصراع. ، ستحتاج إلى هذه المهارة ، واستخدام استراتيجية التفاوض الصحيحة في أي موقف يمكن الفوز بجميع الأطراف. المفاوضات جزء من العلاقة ولا يمكنك تجنب الناس ، لذلك من الأفضل أن تتعلم كيف تتعامل معهم بشكل جيد ، اختر من بين هذه الاستراتيجيات تلك التي تناسب حياتك المهنية والشخصية.
في فنون الدفاع عن النفس، قبل أن تبدأ في التفاوض ، يجب أن تعرف أهدافك وأولوياتك وحدودك. لفهم ما يتطلبه الموقف تمامًا ، اسأل نفسك الأسئلة التالية قبل التفاوض. ما هي نتيجة ذلك التفاوض وما هي أهم نتيجة بالنسبة لي؟ ما هي النتائج التي يمكن قبولها وماذا يمكنني التخلي عنها؟ بمجرد أن تعرف الإجابة ، يمكنك الدخول في مفاوضات بحدود وأهداف واضحة ، ولن تضيع الوقت.
تعتبر الخطوة الأولى ميزة مهمة في عالم الأعمال والمفاوضات. فالتحرك أولاً وتقديم العرض الأول يحدد أسلوب بقية المفاوضات. ومع ذلك ، يتخذ بعض الأشخاص الخطوة الأولى ويقولون إنهم لا يريدون الكشف عن النوايا أو الخطط مبكرة ، ومن ناحية أخرى ، نشعر بالقلق من أن عرضهم سيتم رفضه. لكن عادة لا. هذا يرجع إلى التأثير النفسي ونقطة الارتكاز. هذه عملية تحيز غير مقصود حيث يعتمد الناس بشكل كبير على المعلومات الخام لإجراء مفاوضات وعروض مستقبلية. هذا لأنه عندما تقدم عرضك الأول ، سيتم تحديد عروضك المستقبلية من خلال هذا العرض ، لذلك إذا تمكنت من تحديد نقاط المساومة ، يمكنك الفوز بالمفاوضات.
إن التعرف على تأثير نقطة الارتكاز يسمح لهم باتخاذ قرار واعي بتجاهله ، تعرف عليه ، ثم اختر الاختيار ، وتجاهله. على سبيل المثال ، افترض أنك تتفاوض على شراء عقار وأن البائع يعرض سعر بيع قدره مليون دولار. قاوم حافز "المليون دولار" وأسس عرضك على تقييمك الخاص لقيمة العقار.
عادة ما يكون العرض الأول سيئًا، فهو أشبه باختبار قدرتك على التفاوض وثقتك أكثر من كونه عرضًا حقيقيًا، والخطأ الشائع الذي يقع فيه الجميع هو تقديم عرض مضاد مبالغ فيه، لذا قدم عرضك كأنه العرض الأول وليس رد فعل للعرض المطروح، هذا يعني أنك غير منزعج أو أنك تقدم عرضك بدافع الغضب، عملية اتخاذ القرار في هذا النوع من العروض تكون صادقة وأكثر انفتاحًا لتحقيق منفعة مشتركة. هل تعلم أنه يتوجب عليك تقديم عرض مضاد حتى في حالة تقديم خصمك لعرض مناسب من البداية؟ قد يبدو ذلك جشعًا لكنه ليس كذلك، فقبولك بالعرض من المرة الأولى لأنه يحقق أهدافك سيجعل خصمك يشعر بالندم، سوف يدرك أنه فاوض بشكل سيء وسيسعى لتحقيق نتائج أفضل لنفسه، لذا حتى لو كان العرض الأول مناسب اطلب تنازلات، وبذلك تحقق نتائج أفضل ويشعر خصمك بالرضا، وينتهي الموقف بفوز الطرفين.
تعتبر هذه الطريقة من أهم استراتيجيات المساومة التي يستخدمها المحترفون طوال الوقت ، وهذه الطريقة تجعل العرض أكثر جاذبية ، والهدف هو أن الناس يفضلون دائمًا أن يكونوا مربحين بدلاً من أن يكونوا مربحين. لفهم هذه الفكرة ، تخيل سيناريو حيث تجد 100 دولار على الأرض. تخيل الآن سيناريو ثان حيث تجد 50 دولارًا على الأرض و 50 دولارًا أخرى بعد 30 دقيقة. إذا فكرت في الأمر بعناية ، ستجد أنك تفضل السيناريو الثاني ، الذي تتفاوض عليه أيضًا. هيريس كيفية القيام بذلك: في البيان "سيتم الانتهاء مسبقًا من المشروع بميزانية منخفضة" ، يمكنك فصل الفوائد إلى عبارات منفصلة: سيتم الانتهاء من هذا المشروع وفقًا لجميع المتطلبات المذكورة في الميزانية 10. سيتم الانتهاء من المشاريع التي تقل نسبتها عن الميزانية المحددة قبل أسبوعين من الوقت المحدد. من خلال تقديم المكاسب في جمل منفصلة ، تبدو المكاسب أكثر جاذبية ويجب تجميع الخسائر معًا. هذه الخسائر هي نقاط سيتخلى عنها خصمك ، لذا من الأفضل تقديمها كمجموعة وليس بشكل فردي.
هذه الطريقة من أكثر الاستراتيجيات إثارة للدهشة ، فالمعلومات هي قوتك في المفاوضات ، وإذا كان لديك معلومات أكثر من خصمك ، فإن احتمالات فوزك تكون في صالحك. الأفضلية على الخصم في المفاوضات. ومع ذلك ، فإن هذه الطريقة ليست فعالة في المفاوضات اليومية ، وهذه الطريقة غير المرنة تقوض الثقة ، ويمكن أن يكون لها عواقب وخيمة على الجميع ، ويمكن أن تدمر العلاقات بشكل لا يمكن إصلاحه. هناك أيضًا من خلال تقديم معلومات عن نفسك إلى الشخص الآخر ، يمكن للشخص الآخر أيضًا أن يخلق فرصة لمشاركة المعلومات معك ، وزيادة الثقة المتبادلة وتحقيق نتائج جيدة.
تعرف على برامجنا التدريبية في التفاوض وطور من مهاراتك